Лицензия МЧС | Лицензия ФСБ | Вступление в СРО | Сертификат ISO | ГАЗПРОМСЕРТ | Стоимость Телефон: 8 (910) 577-85-50
» » » Зло сегодняшнего продвижения – это скидки

Зло сегодняшнего продвижения – это скидки

Автор: anatolich от 10-09-2014, 22:08


Скидки - это злоЗло сегодняшнего продвижения – это скидки. Это материальная, примитивная и понятная мотивация, не оставляющая места для иных приемов. Скидки стоят на первом месте в списке приемов стимулирования сбыта, первыми приходят в голову при соответствующем вопросе про то, как вы готовы стимулировать своих покупателей.
Автор разделяет позицию, что есть ситуации, когда скидки полезны и уместны. Вместе с тем, есть множество творческих решений по увеличению спроса без снижения стоимости товара или услуги. Это приемы и способы нематериальной мотивации клиентов. Практика показывает, что ими бизнес пользуется достаточно редко.
Данная книга предлагает читателю 38 приемов нематериального стимулирования клиентов к потреблению, каждый пример подробно описан и снабжен реальными примерами.
Книга предназначена для владельцев малого и среднего бизнеса, маркетологов, руководителей и сотрудников отделов маркетинга, рекламы и PR.
Почему нужна нематериальная мотивация клиентов?
Воспиталось целое поколение любителей скидок. Поколение людей, которые ждут скидок и покупают только тогда, когда цена снижена.
Повторюсь, скидки – зло. Потому что:
1. Понижают маржу.
2. В голове покупателя возникают нехорошие мысли типа «сколько же они накинули, чтобы теперь столько скинуть?» или «наверно, товар (услуга) некачественный, что его отдают с уценкой».
3. Скидки режут кроме доходов еще и репутацию бизнеса.
Зачем люди пришли в бизнес? Чтоб зарабатывать. То, что мешает зарабатывать, мы квалифицируем как зло.
Думаю, уместно будет сравнить скидки с иглой. Бизнес, который активно использует скидки в процессе привлечения клиентов – это человек, который сел на иглу. Очень скоро этого человека будет интересовать только очередная доза. А бизнес – очередная скидочная акция, потому что покупатели, привыкнут ждать скидок (вы ведь добровольно и постоянно их делаете) и только тогда покупать. А бизнес тогда (во всяком случае, на моем опыте) разводит руками и говорит: ну что же делать, если люди не хотят покупать без скидок. Как будто кто-то, а не он, приучил покупателя к скидкам.
Я написала книгу, которая стала бестселлером «Никаких скидок! Нематериальная мотивация клиентов» чтобы ответить на вопрос – что же можно сделать, если не скидывать цену? Какие есть еще, кроме денежных, способы стимулирования покупательской активности?
Понимаю, что есть ситуации, когда скидки полезны и уместны. Например, в торговых домах модной одежды. Старая коллекция заменяется новой и потому морально устаревает и материально обесценивается. И люди покупают качественную, но уже гораздо более дешевую одежду из старой коллекции.
Но исключения нужны, чтоб подтверждать правило. Поэтому давайте сначала пробовать те приемы, которые я привожу ниже. Если они не помогают, то скидку сделать никогда не поздно!
Я обратила ваше внимание на главную причину написания своей книги. Теперь обращаю его на вспомогательные и очень даже помогательные бесскидочному продвижению тренды сегодняшнего дня.
Тренды сегодняшнего дня
Тренд первый – вещи перестают быть объектами желания и поклонения, как раньше. Ценность приобретает нечто нематериальное – информация, чувство, эмоция, впечатление. В интернете появляются на сайтах компаний ссылки «ваша нематериальная выгода», а в рекламных текстах самых разных продуктов появляются надписи типа «Модели с набором опций для больших приключений» (реклама автомобилей Volkswagen Tiguan Adventure). В тему и слоган мадридского торгового центра El Corte Ingles Castellana: «Мы обеспечим вам самые лучшие впечатления».
Пересматриваются даже промоушн-концепции товаров. Например, ювелирные изделия торговой марки Pandora подаются не как украшения, а как сейф эмоций: «Новая коллекция Pandora «В кругу семьи» позволит выразить или сохранить в памяти искренние эмоции, которыми мы делимся с самыми близкими людьми».
Тренд второй – время уплотняется. В каком-то научно-популярном труде я прочла, что средневековый человек испытывал эмоций и событий в год столько, сколько мы сейчас – за день. Время уплотнилось в 365 раз. Это впечатляет, если задуматься. Сегодня мы умудряемся делать несколько дел сразу, боясь, что не успеем в 22 места. Мы делаем все по дороге. Двумя характеристиками: «некогда» и «по дороге» и можно обозначить основную красную нить нашей бешеной кипучей жизни. Когда тебе надо вместить в день год.
Вспоминается анекдот в тему. Разговор двух мужчин. «Представляешь, говорит один другому – что эти женщины за рулем только не делают. Увидел сегодня одну утром в соседней машине на светофоре – она губы красит и по телефону болтает. Я от возмущения чуть бритву в кофе не уронил!». В каждой шутке есть только доля шутки. Так вот, правда в том, что живем мы быстро, уплотняем время. Ощущение дефицита времени влечет за собой потребность наполнить его. Наполнить все больше не вещами, которые ветшают, а впечатлениями и ощущениями, которые остаются с нами навсегда. Становится все больше путешественников и дауншифтеров – вот тому доказательство.
Думаю, что стремление потреблять только проверенные и вызывающие доверие продукты тоже проявление этого тренда. На опробование новинок всегда уходит время. Которого нет. На сегодня, в условиях ужесточающейся конкуренции, наличие бренда с незапятнанной репутацией ценится на рынке больше всех остальных материальных активов. Бренд «Кока-Кола» стоит $77.839.000.000. И ее нематериальные активы в 24 раза превышают материальные.
Третий тренд – люди все больше стремятся самовыразиться. Все более ценно ощущать себя демиургом. Мы сегодня наблюдаем массовое увлечение хенд-мейдом. Хобби становится такой же неотъемлемой частью жизни, как работа, дом и семья.
Четвертый тренд – люди стремятся поделиться своим открытием, своей эмоцией с миром, даже с миром незнакомых людей. Перенаселенность социальных сетей и значение, которое придает маркетинг фактору сарафанного радио – вот тому доказательство. В фейсбуке недавно был пост на эту тему с примерно таким содержанием: «В нашем детстве (видимо, пишет человек 35-40 лет) были фото: родился – одно фото, в школу пошел – одно фото, школу закончил – одно фото, институт закончил – одно фото, женился – одно фото. Теперь же: пришел в кафе – 19 фото, сделал заказ – 21 фото, заказ принесли – 15 фото, вышел из кафе – 25 фото». Это, конечно, шутка (особенно во второй части), но в любой шутке – только доля шутки! Тенденция налицо!
Что за мотивация?
Эта книга будет интересна тем, кто когда-нибудь сталкивались хотя бы с одной из следующих проблем:
Первая. Сезон прошел. Новая коллекция на подходе. Надо как можно быстрее продать остатки.
Вторая. Конкурент вышел с условиями привлекательнее ваших. Наши клиенты/дистрибьюторы в задумчивости – не перейти во «вражий стан» ли?
Третья. Конкурент начал переманивать у вас клиентов – например, начал менять ваши дисконтные карты на свои или просто начал их принимать к оплате.
Четвертая. Продажи падают или не растут по разным причинам.
Пятая и главная. Скидок вы давать не хотите до последнего!
Если у вас нет таких или подобных проблем, дальше читать совсем не обязательно!
Для тех, у кого эти проблемы очевидны и/или привычны, продолжаем.
Все перечисленные трудности – трудности одного порядка, поскольку имеют принципиально одно решение: необходимость грамотного стимулирования, мотивации людей. Исходя из описанных проблем, можем даже обозначить этих людей:
1. потенциальных клиентов
2. реальных клиентов
3. дистрибьюторов и посредников

Я подчеркиваю, что меня интересуют только клиенты. Про мотивацию сотрудников написано достаточно. Про мотивацию клиентов, особенно нематериальную – я не нашла источников. Более того, иногда то, что хорошо для клиента, то может быть плохо для персонала.
Пако Андерхилл в своей книге «Почему мы покупаем» рассказывает об одном магазине, в витрине которого поставили электронный муляж мультгероя, который был оснащен специальным устройством, реагирующим на внешнее движение. Каждый раз, когда мимо проходил покупатель, устройство срабатывало, и герой говорил: «Если вы что-то ищете, вы на правильном пути!». Это устройство не затихало ни на минуту, и вскоре стало приводить в бешенство кассиров, которые вынуждены были слушать его в течение восьми часов. Конец истории был предсказуемым: сотрудники отключили устройство.
Но! Даже тот, кому нужны идеи нематериального стимулирования своих сотрудников, найдет в этой книге массу идей.
Далее придется ответить на вопрос – один и главный – чем стимулировать? Что будет восприниматься людьми как привлекательная перспектива? Какая выгода за нужную ответную реакцию?

Конкретные приемы нематериальной мотивации клиентов предлагаю вам здесь:
1. Получить порцию славы.
2. Получить звания, засвидетельствованные дипломами и другими статусными документами.
3. Получить ценную для себя информацию – как развлекательного, так и обучающего и аналитического характера.
4. Получить возможность собрать коллекцию.
5. Возможность сделать доброе дело.
6. Возможность почувствовать свою значимость.
7. Испытать чувство гордости за свою страну и народ.
8. Получить комплимент или романтическое переживание.
9. Увидеть, что тебя понимают на гендерном уровне (как женщину или как мужчину).
10. Увидеть, что понимают твои возрастные особенности.



Другие новости по теме:

Увеличение продаж с помощью надписей

Вы посещаете магазин, перед вами красочные витрины и превосходный ассортимент товара. В глазах просто рябит и трудно сориентироваться. Довольно часто

Знай своего клиента

Во время экономического кризиса происходит уменьшение покупательного спроса. Каковы способы остановки его падения. Прежде всего, следует по-новому

Для мотивации работников, кроме культурных факторов, нужно

Относительно мотивации работников, кроме культурных факторов, нужно учитывать экономические условия соответствующей страны. Особенно очевидным является влияние

12 принципов богатых людей!

Если для бедняков деньги это цель, то для богатых это средства для воплощения цели, и они при этом всегда разные. Список желаний, он всегда рядом с ними.

Главная ошибка бизнесменов и путь к ее исправлению

Любой бизнесмен, стремится, продать свой продукт как можно быстрее и за выгодную стоимость, Конечно, используя для этого все способы, в том числе и рекламу,

Огромный выбор стройматериалов в любом количестве

   Собираясь выполнить ремонт, каждый человек рассчитывает на определенную сумму денег. Но, когда процесс в самом разгаре на многое не хватает



« Вернуться Просмотров: 1236 Размещено в категории: Статьи для бизнеса » Бизнес-копия
Разработано © 2012-2015 Web-студия Netesov Все права защищены.
Адаптировано к ©2015